背景    

    當(dāng)湖南的趙總在6月第二次撥通愛(ài)默里電話時(shí)，電話兩端傳遞的不再是4月那場(chǎng)價(jià)格談判的僵持，而是一場(chǎng)關(guān)于產(chǎn)品價(jià)值的重新認(rèn)知。這場(chǎng)橫跨兩月的合作拉鋸戰(zhàn)，恰如愛(ài)默里的AML136地下水及地質(zhì)水文儀的市場(chǎng)縮影——用硬實(shí)力解決價(jià)格問(wèn)題，以口碑沉淀撕開(kāi)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)。 

 4月交鋒：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下的選擇困境    

  那個(gè)來(lái)自湖南的陌生號(hào)碼第一次連接起愛(ài)默里與趙總的故事。彼時(shí)趙總正為一筆百套地下水監(jiān)測(cè)設(shè)備的訂單奔波，在某平臺(tái)刷到愛(ài)默里的AML136地下水及地質(zhì)水文儀的產(chǎn)品演示視頻后，他帶著試探撥通了電話。 當(dāng)愛(ài)默里人員把AML136地下水及地質(zhì)水文儀參數(shù)表與報(bào)價(jià)單發(fā)給趙總后，價(jià)格差異成了橫亙?cè)诤献髑暗氖滓趬尽?nbsp;

“你們家的報(bào)價(jià)比別家超出很多呢。"愛(ài)默里業(yè)務(wù)人員沒(méi)有回避行業(yè)設(shè)備價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)實(shí)，而是堅(jiān)定地拋出價(jià)值主張：“我們沒(méi)法解釋同行的成本構(gòu)成，但能保證我們愛(ài)默里公司的每一臺(tái)AML136地下水及地質(zhì)水文儀都經(jīng)過(guò)12道質(zhì)檢工序，現(xiàn)在我們的設(shè)備在武漢某項(xiàng)目中已穩(wěn)定運(yùn)行三年，累計(jì)交付近六百多套了。" 

  遺憾的是，短期成本考量讓趙總選擇了低價(jià)廠商。 

6月逆轉(zhuǎn)：故障危機(jī)中的價(jià)值選擇

  轉(zhuǎn)折發(fā)生在6月中旬，我們愛(ài)默里人員接到趙總的電話，電話那頭的趙總聲音帶著焦慮：“之前采購(gòu)別的廠商的116套水質(zhì)監(jiān)測(cè)設(shè)備剛用了1個(gè)多月就開(kāi)始頻繁報(bào)錯(cuò)，現(xiàn)在業(yè)主就這個(gè)原因一直卡著我的尾款遲遲沒(méi)有給我！"原來(lái)，趙總低價(jià)采購(gòu)的監(jiān)測(cè)設(shè)備因傳感器精度不足、密封工藝缺陷，在實(shí)際工作中頻頻失靈，導(dǎo)致業(yè)主的項(xiàng)目陷入停滯狀態(tài)。 

  愛(ài)默里人員再一次和趙總討論了AML136地下水及地質(zhì)水文儀設(shè)備的功能和使用方式后，趙總沒(méi)有絲毫猶豫：“發(fā)合同！馬上簽！"， 這場(chǎng)閃電簽約的背后，是趙總緊急調(diào)研后的結(jié)果：他從武漢同行處得知，愛(ài)默里的AML136地下水及地質(zhì)水文儀在當(dāng)?shù)氐叵滤h(huán)境監(jiān)測(cè)項(xiàng)目中以無(wú)"故障率"成為表率。 

  當(dāng)AML136地下水及地質(zhì)水文儀設(shè)備抵達(dá)趙總的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，趙總發(fā)來(lái)一張照片：陽(yáng)光下，設(shè)備外殼的“愛(ài)默里"logo是那么的奪目。 

  這或許正是中國(guó)制造業(yè)的縮影：在價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)中，唯有以自身技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量為犁、以口碑為種，才能耕耘出真正的“收獲季節(jié)"。